小編從事衛(wèi)浴行業(yè)銷(xiāo)售多年，在此結(jié)合實(shí)際銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷(xiāo)售3招，和大家做一個(gè)分享。

銷(xiāo)售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶(hù)的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。

一、共鳴

如果見(jiàn)到客戶(hù)過(guò)早地講產(chǎn)品就像下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴(lài)感就很難建立，你說(shuō)的越多，信賴(lài)感就越難建立。比如客戶(hù)上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好?在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信!你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專(zhuān)業(yè)!所以信賴(lài)感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶(hù)的信賴(lài)感很快就可以建立起來(lái)，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，為什么呢?說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專(zhuān)長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信賴(lài)感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如在電話(huà)或QQ對(duì)話(huà)，你就問(wèn)他目前主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、銷(xiāo)售模式（批發(fā)、零售、工程等）、他所在的市場(chǎng)情況、客戶(hù)群體(經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、工程客戶(hù)等），他了解我們的產(chǎn)品目的是新上還是替換原來(lái)的，比如客戶(hù)是做批發(fā)的，原來(lái)有做過(guò)其他廠(chǎng)家的蹲廁水箱，現(xiàn)在想多找一家，原來(lái)的出現(xiàn)過(guò)水件質(zhì)量問(wèn)題，現(xiàn)在擔(dān)心的就是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和售后，那我們首先分析下目前生產(chǎn)廠(chǎng)家，客觀評(píng)價(jià)，切莫“黃婆賣(mài)瓜”（注意不要去抵毀客戶(hù)所熟悉的廠(chǎng)家，適當(dāng)贊美贊同客戶(hù)觀點(diǎn)，會(huì)讓客戶(hù)對(duì)你的為人和人品加分），同時(shí)贊美贊成客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品熟悉、專(zhuān)業(yè)和了解,建議客戶(hù)去比較，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工藝、檢測(cè)方式、檢測(cè)設(shè)備、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)等等，蹲廁水箱一但出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)哪些不可衡量的損失和負(fù)面影響。和佳庭衛(wèi)浴水箱廠(chǎng)是怎樣去做到的，并可以真誠(chéng)熱情的邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)廠(chǎng)考察!

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴(lài)感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶(hù)就老鄉(xiāng)或者同姓,那么信賴(lài)感很快就達(dá)成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你們很有緣。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴(lài)感就建立起來(lái)了。

二、節(jié)奏

作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴(lài)感就越好建立。很多人都在做銷(xiāo)售，怎么賣(mài)出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速也要很快;對(duì)方是個(gè)說(shuō)話(huà)很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服，信賴(lài)感怎么也建立不起來(lái);如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷(xiāo)人員滿(mǎn)嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，像是老師在給學(xué)生上課一樣，給客戶(hù)感覺(jué)會(huì)變得生疏。

因?yàn)樾刨?lài)感建立起來(lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶(hù)的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。 比方小編是做蹲廁水箱的，客戶(hù)是批發(fā)商，很擔(dān)心同品牌同款式產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡€有其他人在做，導(dǎo)致價(jià)格沖突,首先我們同他講這個(gè)情況我們?cè)趧e的地區(qū)也遇到過(guò)，比如有一個(gè)工程需幾百個(gè)水箱，客人直接打電話(huà)來(lái)到公司，和佳庭衛(wèi)浴水箱廠(chǎng)是這樣處理的:當(dāng)有客戶(hù)來(lái)電咨詢(xún)時(shí)，了解客戶(hù)是通過(guò)什么渠道了解找到我們公司的，然后查詢(xún)當(dāng)?shù)厥欠褚延锌蛻?hù)在代理，當(dāng)有客戶(hù)代理，會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)去當(dāng)?shù)夭少?gòu)，并把當(dāng)?shù)乜蛻?hù)電話(huà)給他，然后再給當(dāng)?shù)乜蛻?hù)電話(huà)去跟進(jìn)，其實(shí)對(duì)于當(dāng)?shù)乜蛻?hù)來(lái)講，店鋪還有很多其他衛(wèi)浴產(chǎn)品在銷(xiāo)，這樣在同一個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)蹲廁水箱的同時(shí)，也可以銷(xiāo)售其他產(chǎn)品，使銷(xiāo)售更大化，對(duì)于廠(chǎng)家和批發(fā)商都是雙贏，像這種情況在和佳庭衛(wèi)浴發(fā)生過(guò)很多……等等,只有把客戶(hù)問(wèn)題和顧慮找準(zhǔn)了才能真正的替客戶(hù)著想，幫助客戶(hù)找到他原本就有的需求。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻?hù)的問(wèn)題所在呢?只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶(hù)到底想通過(guò)這次購(gòu)買(mǎi)解決什么問(wèn)題。